業績是勉強出來的 閱讀心得

[業務愛閱讀01] 《業績是勉強出來的》如何建構強大的業務團隊

這本書能幫助你什麼:

作者Chet Holmes本身擔任許多財星500大企業的企業訓練師與策略顧問,並為數百種產業設計了屬於他們產業的廣告和銷售系統。

看完這本書後,你可以學習到如何成為一位王牌業務主管,透過做事方法的改變、訓練銷售團隊、開發優質客戶、更好的後續跟進,帶領自己的業務團隊突破,讓業績更上一層樓。

本書提出的觀點:

有些人會以為業務就是一直跑客戶就好,但這樣的觀念並不正確,業績是否好與業務本身的訓練息息相關,「業績是勉強出來的」作者提到關於業務要做得好,可從關鍵的12招來做加強,以下提出三點來做說明:

定期訓練的重要:

人都會高估自己的學習能力,看過Youtube上王剛教做菜的影片,曾有一個評論寫到,「眼睛:我覺得看懂了 大腦:我好像也學會了 手:不!你們並沒有!」

這評論真的讓人笑出來,但也反映的人很容易高估自己的學習能力,業務技巧需要反覆的刻意練習,這樣才能在面對客戶時讓「身體的反應執行,完美的對應到當初眼中所看到、腦中所學到」的「業務技巧訓練」,書中提到一個小故事,伐木工甲和乙兩人同時伐木,甲拼命砍樹,甲看乙卻有時候在休息,最後結果乙伐的木頭比甲多了許多,乙告訴甲:「我不是在休息,而是在磨利手上的斧頭」,這斧頭就代表了公司平時對業務的訓練課程與業務自身的專業增長程度。

將公司需要與客戶應對的部門,集合開會討論,現有的客戶服務流程,是否能更優化,每個業務可以互相討論遇到怎樣的客戶,客戶提出的反對問題,如何應對,更可以互相做「角色扮演」,一個當客戶,一個當前去開發的業務,這樣長期反覆的訓練下來,能使業務團隊的銷售技巧更加穩定與強大,讓業績也穩定的持續成長。

找出屬於你的「夢幻100客戶」:

不知你是否聽過80/20法則呢?這是由一個義大利的經濟學家Vilfredo Pareto最先提出的,意指80%的結果來自20%的因素影響,在經濟學上我們可觀察到許多符合80/20 法則的現象,譬如80%的財富由20%的人群擁有、80%的業績由20%的客戶貢獻等等。

從80/20法則我們可以了解到,在選擇開發市場時,對每個潛在客戶都花費同樣時間,一視同仁是非常沒有效率的,作者在書中提出了同樣的看法,所以建議直接開發相對大的企業當客戶,而不是花同樣時間心力開發小客戶,在台灣你可以嘗試在104這類人力銀行網站上搜尋產業關鍵字,並依照規模大小來排定開發順序。

主攻規模夠大的客戶,付出的心力可能差沒多少,但每筆訂單的單價高太多,就像諺語說的:「瞄準月亮,就算沒達到,你將置身星星之中」,而且這些較大規模的公司使用你的服務後,會讓同產業的其他公司仿效,或是它們主動推薦你的服務給其他公司,讓你未來開發在開發相同產業的其他公司時,有事倍功半的效果。

對夢幻100客戶做「持續的追蹤」

維繫舊有客戶所花費的成本比開發新客戶低多了,相信你一定也聽過這道理,書中也提到

「吸引新客戶的成本,比促使現有客戶繼續購買,整整高出6倍」

如果你也十分認同這個說法,那面對這事實,我們應該怎麼做才會是對業績的成長最有成效的呢?

書中提到與客戶保持聯絡外,也在連絡客戶時,提供他們「對客戶有利、他們想知道的資訊」,而不是單純只是寄一堆的促銷訊息給客戶,譬如:你賣音響喇叭,便可提供客戶如何擺放音響位置或線材的使用,可以讓音樂更加好聽、你賣汽車,便可以提供汽車的駕駛技巧或保養資訊,這會使客戶對你產生信任感,不會覺得你只是想賣他東西,而是真正關心他能幫他解決問題的朋友。

當客戶信任你,在某個時機點他已有預算購買時,邊會優先想起你,聯繫你,或許他還是對產品有些疑惑,但他對你有信任,好好處理他的疑問和反對問題,相信你跟成交也只是近在眼前而已了。

後記:

讀完這本書能帶給你一整套的業務銷售流程,再依據自己個性和產業內容作一些修正,如果你已是個資深業務,相信裡面許多做法你自己正在執行或以前便聽過,但作者整理的很有系統,讓你可以更系統地去優化你未來的銷售流程。而若你剛進入業務這領域,相信如果能照著書中內容大方向執行,能幫助你減少摸索的時間,花更少的時間成為一位獨當一面的業務。


若想了解更多書中的內容,可參考以下資訊:

書名:業績是勉強出來的(The Ultimate Sales Machune)

作者:查特·賀姆斯(Chet Holmes)

譯者:楊舒琄

出版社:天下文化

金石堂書籍連結

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