《業績學》所有超級業務都知道這些事

[業務愛閱讀02] 《業績學》所有超級業務都知道這些事

超級業務的特質?

你有沒有想過,要當一位超級業務需要怎樣的特質嗎?你腦中可能浮現了「外向愛交際」、「能言善道」這樣的特質,而在本書中作者認為超級業務最重要的特質是—給予。

這本書的兩位作者,也是全球暢銷書《給予的力量》的作者,《給予的力量》發行後登上許多暢銷書籍排行榜的前幾名,並售出10多國版權的全球暢銷書,他們認為,在業務領域上,給予的力量能達到同樣強大的效果。

如何踏出成交的第一步?

作者提到,或許有人會覺得,某些業績很好的超業,是因為他有很強很神秘的業務技巧,或是十分擅長銷售話術,但其實讓一位業務人員在銷售上卓越的關鍵在於:他真心對對方(客戶)有興趣。

銷售的真相是,關鍵不在於你的產品,也不在於你身上—而是對方

上面這段話就是貫穿整本書的精華。

每個人是否對他人有真正的興趣和奇心是可被感受出來的,你一定也有在逛街時遇過這樣的銷售員吧:

「先生我們這產品正在特價歐,我們家產品的規格如何比其他家來的好,而且還有其他家廠商沒有的功能,然後我們公司這周又剛好在做活動…叭啦叭啦後面又講了一大堆有關他的產品有多好的話。」

他並沒有對你這個人產生好奇,沒有先問你為何想購買這樣的產品?想解決的問題是什麼?對於產品最重視的點是什麼?套句很久前的流行句:「沒有,他只在乎他自己」。

所以你認為他對你毫不關心,一心只想達到自己業績,這樣的銷售方式通常讓人覺得厭煩,這樣的銷售人員或許依然能成交一些業績,但一定成功率不高,會做得很辛苦。我們都不想成為這樣的銷售人員,既不討喜、又沒成就感。

什麼是對客戶有價值的?

作者要我們把關注的點放在客戶身上,是為了能更好的替客戶創造「價值」,作者對價值的定義是「協助人們得到他們需要、想要的東西」,作者提到了一個小故事:

「客戶主動打電話來問是否可以接某個案子,但業務主管詹姆斯心裡知道,客戶所需的服務在自家公司仍在測試階段,所以他主動告知客戶,推薦另一家已提供該服務的公司,更可以解決客戶的問題。」

或許有人會覺得這業務主管有點傻,到嘴的鴨子飛了,但故事的結果是之後客戶打來感謝他的推薦和誠實,並希望在未來能和他公司長期合作。

「利他」和「利己」的兩難:

這故事告訴我們人與人「信任」的力量,因你提供客戶「真正需求」的產品,給予了真正的價值,讓他對「你這個人」產生信任,當雙方有信任,做事的摩擦成本很低。跟「尚未信任」的廠商做生意,光事前的資料查證防止自己被騙,談生意中間的談判拉扯,就耗去了雙方許多的精力,這也是為什麼大家不會輕易的更換生意夥伴的原因,因為為了省那幾塊,後續若有品質問題或交貨延遲,其實得不償失。

所以一開始故事中像是「利他」但不「利己」,其實當時間拉長來看,如同作者所說,「利他」和「利己」並不衝突,反而是一體兩面。

給予就像是潮汐一般,會讓所有船隻跟著漲起;你在為他人帶來價值的同時,自己也會跟著受惠

而作者也提到,先給予並不是為了得到,並不是做出慷慨的行為希望創造成交的結果,重點只在「慷慨的行為」而已。

《業績學》的讀後記:

我在生活中遇到的超級業務,他們都會讓你感到慷慨,不一定單指物質上的,情感上的也是,即使你不是他(她)的客戶,他(她)也會先表達善意與熱情,表達善意是為了成交或獲得好處嗎?就我的觀察,他們是已經習慣這樣與人相處了,所以跟人交流時自然這樣的反應,而這些友好熱心的舉動本身就能帶給他們快樂。

舉例來說:我有一個小時候就有的習慣,我喜歡在和大家聚會時講有趣話題讓氣氛熱絡,說一些橋段讓聚會的人都能笑,覺得開心,甚至有時若一場聚會顯得有些沉悶,我還會覺得是自己的責任。讓聚會中的人覺得熱絡開心,我能得到什麼實質的好處嗎?並不會有,但看到大家聊天氣氛融洽,我也能一起感受到快樂,那便是一種無形的「得到」。

所以,我們能做出哪些對他人有價值的行為,先給予他人又不求回報呢,或許這便是《業績學》這本書的業務精神所在。


若想了解更多書中的內容,可參考以下資訊:

書名:業績學 (Go-Givers Sell More)

作者:鮑伯.柏格、約翰.大衛.曼恩(Bob Burg、John David Mann)

譯者:林宜萱

出版社:高寶

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